BATNA to najlepsze działanie, które można podjąć, jeżeli prowadzone negocjacje nie zakończą się porozumieniem. Skrót pochodzi od angielskiego wyrażenia Best Alternative To a Negotiated Agreement, tłumaczonego jako „najlepsza alternatywa wobec negocjowanego porozumienia”. Mówiąc prościej: BATNA odpowiada na pytanie, co konkretnie zrobisz, jeżeli nie podpiszesz omawianej umowy.
Znajomość BATNY pozwala porównać przedstawioną propozycję z realną możliwością dostępną poza prowadzonymi rozmowami. Jeżeli porozumienie jest korzystniejsze od najlepszej alternatywy, jego zawarcie może mieć sens. Jeżeli natomiast proponowane warunki są gorsze, należy poważnie rozważyć odrzucenie oferty i realizację BATNY.
Nie chodzi jednak o dowolny „plan B”, luźny pomysł ani wymarzone rozwiązanie. Dobra BATNA musi być możliwa do wykonania, odpowiednio sprawdzona i oceniona z uwzględnieniem kosztów, czasu, ryzyka oraz długoterminowych konsekwencji.
Co to jest BATNA?
BATNA jest punktem odniesienia wykorzystywanym przy podejmowaniu decyzji negocjacyjnych. Określa najlepszą opcję dostępną bez konieczności osiągnięcia porozumienia z aktualnym partnerem rozmów.
Program on Negotiation przy Harvard Law School wyjaśnia BATNĘ jako działanie, które podejmiesz, jeżeli nie uda się zawrzeć umowy. Jej znajomość pomaga zdecydować, czy przyjąć propozycję, ocenić własną siłę negocjacyjną i rozpoznać moment, w którym korzystniejsze staje się odejście od stołu.
Przykładowo:
- kandydat negocjujący wynagrodzenie może przyjąć ofertę innego pracodawcy;
- kupujący mieszkanie może wybrać inną nieruchomość;
- przedsiębiorca może zawrzeć umowę z drugim dostawcą;
- freelancer może przeznaczyć dostępny czas na zlecenie od innego klienta;
- właściciel firmy może zrezygnować z transakcji i kontynuować dotychczasowy model działania.
Każda z tych możliwości może być alternatywą. BATNĄ staje się jednak dopiero najlepsza z realnie dostępnych opcji.
Co oznacza słowo „BATNY”?
„BATNY” to dopełniacz od skrótowca BATNA. Forma ta pojawia się między innymi w wyrażeniach:
- ocena BATNY;
- przygotowanie BATNY;
- siła BATNY;
- poprawa BATNY;
- brak realnej BATNY;
- wartość BATNY drugiej strony.
W mianowniku używamy formy „BATNA”, na przykład: „Moja BATNA jest korzystna”. Gdy mówimy o analizie najlepszej alternatywy, naturalna jest konstrukcja: „Przed rozpoczęciem rozmów dokonaj oceny BATNY”.
W praktycznych publikacjach można spotkać różne sposoby zapisu odmienionego skrótowca, w tym „BATNY” oraz „BATNy”. W tekście ciągłym warto przyjąć jeden zapis i stosować go konsekwentnie. Najważniejsze jest jednak prawidłowe rozumienie pojęcia, a nie samo zapisanie skrótu.
Skąd pochodzi koncepcja BATNA?
Pojęcie BATNA zostało wprowadzone do współczesnej teorii negocjacji przez Rogera Fishera, Williama Ury’ego i Bruce’a Pattona. Autorzy przedstawili je w książce Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, której pierwsze wydanie ukazało się w 1981 roku.
BATNA jest jednym z najważniejszych elementów negocjacji opartych na zasadach. Zamiast koncentrować się wyłącznie na pozycjach stron, negocjator powinien rozpoznać interesy, tworzyć różne możliwości rozwiązania problemu, korzystać z obiektywnych kryteriów i wiedzieć, co zrobi w przypadku braku porozumienia.
Dzięki temu decyzja o przyjęciu albo odrzuceniu propozycji nie opiera się wyłącznie na emocjach, presji czasu czy obawie przed utratą transakcji. Oferta jest porównywana z konkretną alternatywą.
Dlaczego znajomość BATNY jest tak ważna?
Brak alternatywy sprzyja przekonaniu, że porozumienie trzeba osiągnąć za wszelką cenę. Druga strona może wtedy narzucać niekorzystne warunki, ponieważ wie lub podejrzewa, że negocjator nie ma dokąd odejść.
Dobrze przygotowana BATNA spełnia kilka funkcji.
Chroni przed niekorzystną umową
Najważniejszym zadaniem BATNY jest ochrona przed zaakceptowaniem rozwiązania, które wygląda atrakcyjnie tylko dlatego, że jest jedyną propozycją znajdującą się aktualnie na stole.
Każdą ostateczną ofertę należy porównać z tym, co można rzeczywiście uzyskać bez zawierania umowy. Polska literatura poświęcona negocjacjom wskazuje, że konfrontowanie planowanego porozumienia z BATNĄ pomaga ograniczyć ryzyko podpisania umowy na niekorzystnych warunkach.
Pomaga ustalić granicę ustępstw
Negocjator powinien wiedzieć, jak daleko może się posunąć w zakresie ceny, terminu, zakresu obowiązków, odpowiedzialności i pozostałych warunków.
BATNA nie jest sama w sobie granicą ustępstw, ale stanowi podstawę do jej obliczenia. Jeżeli dalsze ustępstwo sprawia, że proponowana umowa staje się mniej korzystna niż alternatywa, zawarcie porozumienia traci uzasadnienie.
Zmniejsza presję na osiągnięcie porozumienia
Świadomość, że istnieje realna możliwość działania poza negocjacjami, może ułatwić spokojną ocenę propozycji. Negocjator nie musi przyjmować pierwszej oferty wyłącznie z obawy, że po zakończeniu rozmów pozostanie z niczym.
Nie oznacza to, że osoba posiadająca silną BATNĘ powinna być agresywna. Alternatywa ma zwiększać swobodę decyzji, a nie służyć do grożenia rozmówcy.
Wzmacnia pozycję negocjacyjną
Im bardziej atrakcyjna i dostępna jest alternatywa, tym mniejsza zależność od wyniku konkretnych rozmów. Harvard Program on Negotiation wskazuje silną BATNĘ jako jedno z istotnych źródeł siły przy stole negocjacyjnym.
Przewaga nie zawsze należy więc do większej firmy, bogatszego klienta czy bardziej rozpoznawalnej marki. Istotne jest również to, która strona może łatwiej zrezygnować z umowy i osiągnąć swoje cele w inny sposób.
BATNA to nie każdy plan B
Utożsamianie BATNY z dowolnym planem awaryjnym prowadzi do błędnej oceny sytuacji.
Załóżmy, że przedsiębiorca negocjuje zakup towaru z dostawcą A. Jednocześnie wie, że może skontaktować się z dostawcami B, C i D. Sam fakt istnienia innych firm nie oznacza jeszcze, że ma silną BATNĘ.
Dopiero po sprawdzeniu cen, dostępności, jakości, terminów, kosztów transportu i warunków płatności może ustalić, która opcja jest rzeczywiście najlepsza.
Alternatywa powinna być:
- konkretna;
- wykonalna;
- dostępna w odpowiednim terminie;
- porównywalna z negocjowaną umową;
- zgodna z najważniejszymi interesami;
- oceniona pod względem kosztów i ryzyka.
Stwierdzenie „w razie czego znajdę innego dostawcę” jest możliwością, ale niekoniecznie BATNĄ. Znacznie silniejszą podstawą jest aktualna, potwierdzona oferta innego dostawcy, gotowego zrealizować zamówienie w wymaganym terminie.
BATNA a cel negocjacyjny
Cel negocjacyjny określa rezultat, który chcesz osiągnąć w prowadzonych rozmowach. BATNA wskazuje natomiast, co zrobisz, jeżeli porozumienia nie będzie.
Przykładowo pracownik może:
- dążyć do podwyżki do 10 000 zł brutto;
- uznać 9000 zł brutto za najniższy akceptowalny poziom;
- posiadać ofertę innej firmy opiewającą na 8800 zł brutto.
W tym przykładzie 10 000 zł jest celem, 9000 zł może być granicą akceptacji, a możliwość zmiany pracy jest BATNĄ.
Nie należy rozpoczynać negocjacji od BATNY jako oczekiwanego wyniku. Jeżeli negocjator od razu proponuje warunki zaledwie nieco lepsze od alternatywy, może pozostawić znaczną część możliwej do uzyskania wartości drugiej stronie.
BATNA a punkt graniczny
Punkt graniczny, nazywany również punktem odejścia, wartością rezerwacji lub reservation point, oznacza najgorszy wariant porozumienia, który negocjator jest jeszcze gotów zaakceptować.
BATNA i punkt graniczny są ze sobą powiązane, ale nie oznaczają tego samego:
| Pojęcie | Znaczenie |
|---|---|
| BATNA | Najlepsze działanie podejmowane w przypadku braku porozumienia |
| Punkt graniczny | Najgorsze warunki umowy, które można jeszcze zaakceptować |
| Cel negocjacyjny | Pożądany rezultat rozmów |
| Oferta początkowa | Pierwsza propozycja przedstawiona drugiej stronie |
Punkt graniczny można ustalić dopiero po oszacowaniu wartości BATNY. Trzeba przy tym uwzględnić różnice pomiędzy alternatywą a negocjowaną umową.
Przykładowo inny pracodawca może oferować wyższe wynagrodzenie, ale wymagać codziennych dojazdów, pracy w mniej dogodnych godzinach i rezygnacji z dodatkowych świadczeń. Sama kwota nie wystarcza więc do porównania propozycji.
Harvard Program on Negotiation określa punkt rezerwacji jako moment obojętności między zaakceptowaniem porozumienia a realizacją BATNY.
BATNA a ZOPA
ZOPA to skrót od Zone of Possible Agreement, czyli strefy możliwego porozumienia. Jest to zakres warunków, które mogą zostać zaakceptowane przez obie strony.
W prostych negocjacjach cenowych ZOPA powstaje wtedy, gdy:
- maksymalna cena kupującego jest równa lub wyższa od minimalnej ceny sprzedającego;
- punkty graniczne obu stron pozostawiają przestrzeń do zawarcia umowy.
Załóżmy, że kupujący może zapłacić maksymalnie 500 000 zł, ponieważ powyżej tej kwoty korzystniejszy będzie zakup innej nieruchomości. Sprzedający może przyjąć nie mniej niż 470 000 zł, ponieważ ma drugiego zainteresowanego.
ZOPA mieści się wtedy między 470 000 a 500 000 zł.
BATNA pomaga ustalić punkt graniczny każdej strony, natomiast ZOPA opisuje obszar, w którym ich warunki mogą się spotkać. Jeżeli maksymalna cena kupującego wynosi 450 000 zł, a sprzedający nie zejdzie poniżej 470 000 zł, w zakresie samej ceny nie ma strefy możliwego porozumienia.
Nie zawsze oznacza to koniec rozmów. Strony mogą poszerzyć negocjacje o termin płatności, wyposażenie, sposób finansowania lub inne elementy mające dla nich różną wartość.
BATNA a WATNA
WATNA oznacza Worst Alternative To a Negotiated Agreement, czyli najgorszą alternatywę wobec negocjowanego porozumienia.
BATNA odpowiada na pytanie:
„Jaki jest najlepszy realny rezultat, jeśli nie zawrzemy umowy?”
WATNA koncentruje się na pytaniu:
„Co najgorszego może się wydarzyć, jeśli rozmowy zakończą się bez porozumienia?”
Analiza WATNY jest szczególnie przydatna w sporach, mediacjach i negocjacjach, w których brak umowy może prowadzić do procesu sądowego, utraty klienta, przerwy w dostawach albo poważnych kosztów.
Nie należy jednak używać najgorszego możliwego scenariusza do straszenia siebie lub drugiej strony. WATNA powinna uwzględniać realne ryzyko i prawdopodobieństwo, a nie każdą hipotetyczną katastrofę.
Jak przygotować BATNĘ krok po kroku?
Opracowanie BATNY wymaga więcej niż zapisania pierwszego pomysłu, który przychodzi do głowy. Najlepiej przejść przez uporządkowany proces.
1. Określ swoje rzeczywiste interesy
Na początku ustal, czego potrzebujesz, a nie tylko jakie stanowisko zamierzasz przedstawić.
Przedsiębiorca może żądać niższej ceny, ale jego rzeczywistym interesem będzie zachowanie płynności finansowej. Pracownik może domagać się podwyżki, choć równie ważne są dla niego praca zdalna i przewidywalne godziny. Kupującemu mieszkanie może zależeć bardziej na terminie przeprowadzki niż na konkretnym adresie.
Bez rozpoznania interesów trudno porównać różne alternatywy.
2. Zapisz wszystkie dostępne możliwości
Przygotuj listę działań, które możesz podjąć bez porozumienia z aktualnym partnerem.
Na tym etapie nie oceniaj pomysłów zbyt szybko. Rozważ między innymi:
- negocjacje z inną osobą lub firmą;
- samodzielną realizację zadania;
- odłożenie decyzji;
- zmianę zakresu przedsięwzięcia;
- naprawę dotychczasowego rozwiązania;
- wynajem zamiast zakupu;
- rezygnację z projektu;
- skorzystanie z mediacji;
- zmianę harmonogramu;
- przeznaczenie środków na inny cel.
BATNA może polegać również na utrzymaniu obecnej sytuacji. Nie zawsze musi oznaczać zawarcie innej umowy.
3. Odrzuć opcje pozorne
Nie każda możliwość jest realną alternatywą. Usuń rozwiązania, których nie możesz wdrożyć w odpowiednim terminie albo które opierają się na niepotwierdzonych założeniach.
Pozorną BATNĄ może być:
- oferta, której ważność wygasła;
- dostawca bez wymaganych mocy produkcyjnych;
- klient, który nie potwierdził zainteresowania;
- nieruchomość, która została już sprzedana;
- możliwość finansowania bez decyzji kredytowej;
- pomysł wymagający zasobów, których nie posiadasz.
Harvard Program on Negotiation zaleca identyfikowanie alternatyw realistycznych, porównywanie ich na równoważnych zasadach i ponowne ocenianie BATNY w miarę pojawiania się nowych informacji.
4. Oceń wartość każdej alternatywy
Cena lub wynagrodzenie to tylko jeden z elementów. Przy porównywaniu możliwości należy uwzględnić również:
- koszty dodatkowe;
- czas realizacji;
- prawdopodobieństwo powodzenia;
- ryzyko;
- konsekwencje podatkowe i prawne;
- wpływ na relacje;
- obciążenie organizacyjne;
- możliwość dalszego rozwoju;
- odwracalność decyzji;
- wartość utraconych możliwości.
Najtańsza alternatywa nie zawsze będzie najlepsza. Dostawca oferujący niższą cenę może mieć dłuższy termin realizacji, wyższe minimum zamówienia i mniej korzystne zasady reklamacji.
5. Wybierz najlepszą wykonalną opcję
Spośród przeanalizowanych możliwości wybierz tę, która najlepiej zaspokaja najważniejsze interesy w przypadku braku umowy.
To właśnie ona jest BATNĄ.
Pozostałe rozwiązania pozostają alternatywami rezerwowymi, ale nie powinny być automatycznie traktowane jako równorzędne.
6. Doprowadź BATNĘ do stanu gotowości
Alternatywa jest silna wtedy, gdy można ją rzeczywiście uruchomić.
Może to wymagać:
- uzyskania pisemnej oferty;
- sprawdzenia dostępności produktu;
- odbycia rozmowy z innym kandydatem;
- zebrania dokumentów;
- zabezpieczenia finansowania;
- zarezerwowania terminu;
- zweryfikowania kosztów;
- konsultacji z prawnikiem;
- uzyskania wewnętrznej zgody na transakcję.
Im więcej ważnych elementów pozostaje niepotwierdzonych, tym większe ryzyko przecenienia BATNY.
7. Ustal punkt odejścia
Oceń, jak dobre musi być porozumienie, aby okazało się korzystniejsze od BATNY.
Porównuj całe pakiety, a nie tylko jeden parametr. Umowa może być lepsza cenowo, lecz gorsza pod względem ryzyka, terminu płatności lub odpowiedzialności.
8. Aktualizuj analizę podczas rozmów
BATNA może zmienić się nawet w czasie trwania negocjacji. Inna oferta może wygasnąć, pojawić się nowy klient, zmienić się kurs waluty albo wzrosnąć koszt opóźnienia.
Ocena alternatywy nie jest więc jednorazowym ćwiczeniem. Powinna być aktualizowana przed podjęciem ostatecznej decyzji.
Jak prawidłowo wycenić BATNĘ?
Najczęstszy błąd polega na porównaniu dwóch rozwiązań wyłącznie na podstawie najbardziej widocznej liczby.
Przy wycenie BATNY warto zastosować prosty schemat:
wartość korzyści – koszty – wartość ryzyka – koszt czasu = przybliżona wartość alternatywy
Nie każdy element da się precyzyjnie przeliczyć na pieniądze. Można jednak stworzyć tabelę i przyznać poszczególnym kryteriom znaczenie.
| Kryterium | Negocjowana umowa | Alternatywa |
|---|---|---|
| Cena lub wynagrodzenie | 8/10 | 9/10 |
| Termin | 9/10 | 6/10 |
| Ryzyko | 8/10 | 5/10 |
| Elastyczność | 7/10 | 8/10 |
| Koszty dodatkowe | 8/10 | 4/10 |
| Relacja długoterminowa | 9/10 | 6/10 |
Punktacja nie daje obiektywnej prawdy, ale zmusza do uwzględnienia kilku wymiarów. Wagi kryteriów powinny odpowiadać rzeczywistym interesom.
Jeżeli termin jest krytyczny, nie można traktować go jako mało istotnego dodatku do ceny.
Przykład BATNY w negocjacjach wynagrodzenia
Pracownik zarabia 7500 zł brutto i chce wynegocjować podwyżkę do 9000 zł. Przed rozmową otrzymuje od innej firmy ofertę 8500 zł.
Nie oznacza to jeszcze, że wartość BATNY wynosi dokładnie 8500 zł. Należy porównać:
- zakres obowiązków;
- premię;
- możliwość pracy zdalnej;
- czas dojazdu;
- stabilność zatrudnienia;
- perspektywy rozwoju;
- atmosferę;
- termin rozpoczęcia pracy;
- ryzyko okresu próbnego;
- pozostałe świadczenia.
Po analizie pracownik może uznać, że ze względu na dłuższe dojazdy nowa oferta odpowiada wartościowo 8200 zł w obecnej firmie. Jego punkt graniczny może więc wynosić około 8200 zł, o ile pozostałe warunki pozostaną bez zmian.
BATNĄ jest przyjęcie konkretnej oferty innego pracodawcy, a nie samo przekonanie, że „gdzieś można zarobić więcej”.
Przykład BATNY w negocjacjach z dostawcą
Firma negocjuje zakup 5000 opakowań po 4 zł za sztukę. Obecny dostawca żąda 4,60 zł.
Drugi dostawca proponuje cenę 4,20 zł, ale pobiera 1500 zł za transport, wymaga przedpłaty i realizuje zamówienie dwa tygodnie później.
Nominalnie druga oferta jest tańsza. Po doliczeniu transportu jej koszt jednostkowy wynosi jednak 4,50 zł. Opóźnienie może dodatkowo spowodować przestój w sprzedaży.
BATNA nie powinna więc zostać określona na podstawie samej ceny 4,20 zł. Konieczne jest obliczenie pełnego kosztu i ryzyka.
Jeżeli całkowita wartość alternatywy odpowiada 4,70 zł za sztukę, przyjęcie oferty obecnego dostawcy na poziomie 4,60 zł może być rozsądne, mimo że początkowo wydawała się ona droższa.
Przykład BATNY przy zakupie mieszkania
Kupujący negocjuje cenę mieszkania wystawionego za 700 000 zł. Wcześniej znalazł podobny lokal za 670 000 zł.
Aby ustalić wartość BATNY, powinien porównać nie tylko cenę, lecz także:
- standard wykończenia;
- metraż;
- lokalizację;
- koszty remontu;
- miejsce parkingowe;
- stan prawny;
- termin dostępności;
- wysokość opłat;
- warunki kredytowania;
- koszty dojazdów.
Jeżeli tańsze mieszkanie wymaga remontu za 60 000 zł, nie jest wprost lepszą alternatywą. Może jednak stać się BATNĄ, jeśli jego lokalizacja, układ i pozostałe parametry są korzystniejsze.
Prawidłowe porównanie chroni zarówno przed przepłaceniem, jak i przed odrzuceniem dobrej nieruchomości wyłącznie dlatego, że inna ma niższą cenę ofertową.
Jak wzmocnić swoją BATNĘ?
BATNA nie musi być wartością stałą. Często można ją poprawić jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji.
Zwiększ liczbę realnych możliwości
Rozmowa tylko z jednym dostawcą, kandydatem, klientem lub inwestorem zwiększa zależność od wyniku negocjacji.
Warto równolegle:
- zebrać kilka ofert;
- skontaktować się z innymi kontrahentami;
- sprawdzić substytuty;
- rozważyć inny termin;
- przygotować wariant o mniejszej skali;
- poszukać dodatkowego finansowania.
Sama liczba możliwości nie przesądza jednak o sile BATNY. Liczy się jakość najlepszej z nich.
Usuń przeszkody utrudniające realizację alternatywy
Alternatywa może wyglądać dobrze, ale wymagać zgody wspólnika, finansowania lub wolnych mocy produkcyjnych. Usunięcie tych przeszkód sprawia, że staje się bardziej wiarygodna.
Zdobądź więcej informacji
Niepewność obniża wartość alternatywy. Warto potwierdzić ceny, terminy, warunki prawne, zdolność wykonawcy i rzeczywisty zakres oferty.
Ogranicz presję czasu
Osoba zmuszona do zawarcia umowy w ciągu kilku godzin ma słabszą pozycję niż ktoś, kto może spokojnie sprawdzić inne rozwiązania.
Jeżeli jest to możliwe, negocjacje należy rozpocząć odpowiednio wcześnie. Pozostawienie decyzji na ostatnią chwilę często prowadzi do utraty części dostępnych alternatyw.
Czy należy ujawniać swoją BATNĘ?
Nie istnieje zasada, zgodnie z którą BATNĘ zawsze należy ujawnić albo zawsze zachować w tajemnicy.
Silna i wiarygodna alternatywa może pomóc uzasadnić stanowisko. Przykładowo kupujący może poinformować sprzedawcę, że posiada porównywalną ofertę w określonej cenie.
Ujawnienie słabej BATNY zwykle nie jest korzystne. Informacja, że negocjator pilnie potrzebuje umowy i nie ma żadnej innej możliwości, może zachęcić drugą stronę do usztywnienia warunków.
Program on Negotiation zaleca, aby nie ujawniać słabej BATNY, nie wymyślać ani nie wyolbrzymiać alternatyw oraz nie przedstawiać ich zbyt wcześnie. Przedwczesne ujawnienie nawet silnej opcji może zostać odebrane jako groźba i utrudnić wspólne poszukiwanie rozwiązań.
Nigdy nie należy blefować, że istnieje oferta, której w rzeczywistości nie ma. Ujawnienie nieprawdy może zniszczyć zaufanie, reputację i relację biznesową.
Czy warto analizować BATNĘ drugiej strony?
Ważna jest nie tylko własna alternatywa. Próba zrozumienia sytuacji partnera pomaga ocenić jego zależność od porozumienia, prawdopodobną granicę ustępstw oraz istnienie ZOPA.
Nie oznacza to zdobywania poufnych informacji niezgodnymi z prawem metodami. Wnioski można opierać na:
- danych rynkowych;
- publicznie dostępnych ofertach;
- zadawanych pytaniach;
- terminach;
- zachowaniu drugiej strony;
- znanych kosztach opóźnienia;
- liczbie potencjalnych kontrahentów;
- wcześniejszej historii współpracy.
Przykładowo sprzedający mieszkanie może mieć silną BATNĘ, jeśli posiada kilka podobnych ofert od innych kupujących. Jeżeli jednak nieruchomość pozostaje na rynku od roku, a właściciel pilnie potrzebuje środków, jego alternatywa może być słabsza.
Wnioski dotyczące BATNY partnera zawsze pozostają jednak szacunkami. Nie należy traktować przypuszczeń jak potwierdzonych faktów.
Najczęstsze błędy przy ustalaniu BATNY
Mylenie możliwości z gotową alternatywą
„Mogę poszukać innego klienta” nie ma takiej samej wartości jak konkretne zlecenie potwierdzone przez inną firmę.
Przecenianie własnych opcji
Ludzie często uwzględniają korzyści alternatywy, ale pomijają jej koszty, ryzyko i czas potrzebny na wdrożenie.
Niedocenianie proponowanej umowy
Oferta negocjacyjna może zawierać elementy, których nie zapewnia alternatywa, takie jak bezpieczeństwo, elastyczność, szybki termin lub wartościowa relacja.
Nieuwzględnianie prawdopodobieństwa
Możliwość uzyskania wysokiej kwoty w sądzie nie jest równa pewnej wypłacie tej samej wartości. Trzeba uwzględnić szanse powodzenia, czas, koszty i wykonalność rozstrzygnięcia.
Brak aktualizacji
Oferta sprzed miesiąca może być już nieaktualna. BATNĘ trzeba ponownie sprawdzić przed odrzuceniem ostatecznej propozycji.
Ustalanie jednej BATNY dla całego zespołu bez uzgodnienia
W negocjacjach firmowych różne działy mogą inaczej oceniać ryzyko i korzyści. Alternatywa uznana za dobrą przez dział sprzedaży może być niewykonalna dla produkcji albo nieakceptowalna dla finansów.
Traktowanie BATNY jako groźby
BATNA jest przede wszystkim wewnętrznym narzędziem decyzyjnym. Nie musi być argumentem używanym do wywierania presji.
Mity dotyczące BATNY
„BATNA to najgorszy akceptowalny wynik”
Nie. Najgorszy akceptowalny wynik to punkt graniczny. BATNA jest najlepszym działaniem dostępnym w przypadku braku porozumienia.
„Wystarczy mieć jeden pomysł awaryjny”
Nie każdy pomysł jest realną alternatywą. Trzeba sprawdzić wykonalność, koszty, ryzyko i termin.
„Silna BATNA gwarantuje korzystną umowę”
Silna alternatywa zwiększa swobodę decyzji, ale nie gwarantuje, że druga strona zaakceptuje proponowane warunki.
„BATNĘ zawsze trzeba ujawnić”
Ujawnienie alternatywy może pomóc albo zaszkodzić. Decyzja zależy od jej siły, wiarygodności, momentu rozmowy i wpływu na relację.
„Brak porozumienia zawsze oznacza porażkę”
Odrzucenie umowy gorszej od BATNY może być właściwą decyzją. Celem negocjacji nie jest podpisanie dowolnego dokumentu, lecz osiągnięcie wyniku lepszego od dostępnych alternatyw.
Krótka lista kontrolna przed negocjacjami
Przed rozpoczęciem ważnych rozmów odpowiedz na następujące pytania:
- Jakie są moje najważniejsze interesy?
- Co zrobię, jeżeli nie zawrzemy umowy?
- Jakie mam inne możliwości?
- Która alternatywa jest najlepsza?
- Czy mogę ją rzeczywiście zrealizować?
- Jakie są jej pełne koszty i ryzyka?
- Jaki rezultat negocjacji będzie lepszy od BATNY?
- Gdzie znajduje się mój punkt odejścia?
- Jak mogę wzmocnić alternatywę przed rozmową?
- Jaka może być BATNA drugiej strony?
- Czy mam potwierdzone informacje, czy tylko przypuszczenia?
- Czy moja analiza pozostaje aktualna?
Odpowiedzi warto zapisać. Pod presją łatwo zapomnieć o wcześniejszych założeniach i zaakceptować warunki, które przed rozmową zostałyby uznane za niekorzystne.
Podsumowanie
BATNA oznacza najlepszą alternatywę wobec negocjowanego porozumienia, czyli działanie podejmowane wtedy, gdy umowa nie zostanie zawarta. Znajomość BATNY pomaga oceniać oferty, ustalać granicę ustępstw i unikać porozumień gorszych niż możliwości dostępne poza negocjacjami.
Dobra BATNA nie jest luźnym planem awaryjnym. Powinna być realna, wykonalna, aktualna i oceniona pod względem pełnych kosztów, czasu oraz ryzyka. Im lepiej przygotowana alternatywa, tym większa swoboda podejmowania decyzji przy stole negocjacyjnym.
FAQ
Co oznacza skrót BATNA?
BATNA pochodzi od angielskiego wyrażenia Best Alternative To a Negotiated Agreement. Oznacza najlepsze działanie, które można podjąć, jeżeli negocjacje nie zakończą się zawarciem umowy. Jest punktem odniesienia służącym do oceny, czy proponowane porozumienie jest korzystniejsze od dostępnych możliwości.
Czy BATNY to poprawna forma słowa BATNA?
BATNY jest formą dopełniacza używaną w wyrażeniach takich jak „ocena BATNY”, „siła BATNY” czy „brak BATNY”. W praktyce spotyka się również zapis „BATNy”. W obrębie jednego tekstu najlepiej stosować wybrany wariant konsekwentnie, zachowując wielkie litery wskazujące na skrótowiec.
Czy BATNA jest tym samym co plan B?
Niezupełnie. Planem B można nazwać dowolny pomysł awaryjny, natomiast BATNA jest najlepszą spośród realnie dostępnych alternatyw. Powinna być sprawdzona, możliwa do wdrożenia i oceniona z uwzględnieniem kosztów, czasu, ryzyka oraz korzyści innych niż sama cena.
Jak określić własną BATNĘ?
Najpierw należy rozpoznać swoje interesy, a następnie sporządzić listę działań możliwych w przypadku braku porozumienia. Kolejny krok to sprawdzenie wykonalności i porównanie pełnej wartości poszczególnych opcji. BATNĄ staje się najlepsza alternatywa, którą rzeczywiście można zrealizować.
Czym BATNA różni się od punktu granicznego?
BATNA określa działanie podejmowane poza negocjowaną umową, natomiast punkt graniczny wyznacza najgorsze warunki porozumienia, które można jeszcze zaakceptować. Wartość BATNY pomaga obliczyć punkt odejścia, ale oba pojęcia nie są tożsame i nie powinny być używane zamiennie.
Czy należy powiedzieć drugiej stronie o swojej BATNIE?
Nie zawsze. Ujawnienie silnej i wiarygodnej BATNY może w pewnych sytuacjach wzmocnić stanowisko, lecz przedstawione zbyt wcześnie może zabrzmieć jak groźba. Słabej alternatywy zazwyczaj nie warto ujawniać. Nie należy również blefować ani powoływać się na nieistniejące oferty.
Co zrobić, jeśli nie mam dobrej BATNY?
Warto przed rozpoczęciem rozmów zwiększyć liczbę realnych możliwości: zebrać inne oferty, porozmawiać z kolejnymi kontrahentami, zmienić termin lub przygotować wariant o mniejszej skali. Jeżeli alternatywy nie da się wzmocnić, należy uwzględnić słabszą pozycję przy ustalaniu strategii i granicy ustępstw.
